北京一家VR体验店的IPO计划

许仕林 18-12-29 09:12:54 0
大家朝不虑夕,他们却想着挣大钱。

在VR行业浸淫多年,黑匣深知多数VR体验店都活得不容易,因此,过完年或隔个暑假之后再联系,都得先看看店主朋友圈,才知道他转行了没有。可就是在这样的市场情况下,有一位店主还计划着要让体验店上市。

与其缓慢发展,不如来加点油。

12月26日,刚刚过完圣诞,北京RASS 13区体验店店主李鑫便在朋友圈发了一则活动公告。

他们将在一周之后,与HTC Vive联合举办一场“特训”。这是一场针对VR体验店老板的培训活动。这个活动,与他们公司的IPO计划息息相关。

| VR体验店的IPO计划

7月,从英国传来令人震惊的消息,做VR体验店业务的创业公司Immotion Group于伦敦证劵交易所创业板AIM挂牌上市了!

Immotion Group的VR线下体验产品(笔者认为这些产品来自乐客VR)

这样的事情,根本不可能在一家中国VR体验店身上发生。为什么呢?了解过的人都知道,目前国内IPO审核有一条“隐形红线”:连续三年净利润之和达到一亿人民币,且申请IPO当年净利润达到5000万人民币。可别说5000万,目前根本没有一家体验店能实现年利润500万。

正所谓上有政策下有对策:一家体验店不行,十家加起来行不行?一百家加起来行不行呢?答案是可以的,伴随着李鑫这个答案诞生的,便是他的体验店IPO计划。

“有的上市公司利润没有达到5000万,他们就会收购一些企业——其实就是收购销售数据。”李鑫解释说,他们的思路其实是借着联盟的名义,短时间内获得上市公司的资本对接。

2015年,李鑫便有过类似的想法。这几年,在北京创业的他亲眼目睹了小米、海底捞等公司上市的案例后,更加坚信自己的想法可行。这其实就是通过并购与收购实现资产重组,从而达成上市条件。

“我们找第三方审计公司讲述说我们的想法时,他们‘门儿清’。”他的结论是:这条路不仅可以走,而且一直以来,许多人都在走。

| VR企业联盟

不论是自己申请IPO,还是通过收并购实现IPO,目标都是达到IPO过审的“隐形标准”。为了实现这一目标,RASS 13区在10月便启动了他们的大计划。他们要打造一个VR企业联盟,经过两三年的准备,用五到八年的时间上市。这次针对VR线下店的培训活动,正是该计划的一部分。

这个计划分四个阶段:

启动阶段(2018年):10月正式启动联盟计划,寻找符合条件的VR线下店,成立子公司、签订股权协议。

第一阶段(2019年):完成联盟企业并购计划。

第二阶段(2020年):启动审计。

第三阶段(2021年):完成收购计划。

最终的目标是,在这四个阶段基础上,集团公司的营业情况达到上市条件。

按照协议,他们将在两三年后对盈利情况达到要求的门店进行回收:2018年1231日前签订协议的门店,按照该区间利润的10倍金额收购;2019531日前签约的门店,按照该区间利润的8倍金额收购;201961日后签约的门店,按照该区间利润5倍金额收购。比如,两年后一家联盟门店达到要求,这两年内它的净利润一共48万,则收购金额为480万。

李鑫觉得这是店主们很难拒绝的条件。他还强调:收购前跟收购后,门店股权和门店运营的利润都属于店主自己。

除了被收购的收益,联盟企业还将得到运营培训经验。他们的门店将接入同一个营销系统,而在系统里的营业数据,既是后期考核的重要依据,也是审计的重要依据。

RASS 13区会员系统显示的门店经营数据

VR概念,所有股民都喜欢,而一本好账,买都买不到。”在这个计划里,李鑫觉得他们线下店的运营经验将起到非常重要的作用。他们目标是帮助联盟里的门店实现15%-25%的年利润增长。最终,优秀的联盟企业将被收购,而其拥有者将成为联盟合伙人并获得总部赠予的原始股份。

13日的培训活动上,李鑫将介绍RASS 13区实战落地案例,分享他们总结的“六步运营连环计”,并跟与会者就落地方案进行交流。这是他十分自信的事情。

| 六步运营连环计

在国内VR体验店圈子中,很多人都知道辰龙(李鑫的网名)。知道他做体验店做得早,还知道他在北京的体验店票价高得夸张,但生意又特别好。除此之外,他还是中国VR体验店联盟的理事,曾向联盟成员分享体验店运营之道。

两年前的活动海报

RASS 13区的品牌创立于2015年。仅2016年,李鑫便在北京运营过18VR临场店,同年10月,他才在北京开了第一家规模较大的体验店。

在运营RASS 13区的过程里,李鑫的团队在营销上下了很大功夫,获取了不少运营的法门,这便是他说的“六步运营连环计”。

第一步是引流。引流包含线上引流和线下引流,他们将其分为内部引流和外部引流。

优质的消费体验是最好的广告。他们将体验空间设计为KTV式的包厢,顾客等待时可以坐在舒服的沙发上,还能享用免费的红茶、咖啡、零食和水果等。

李鑫很关心新媒体的引流作用,他的店里一直都鼓励顾客拍视频发到抖音平台并评论。为了有好的拍照效果和现场体验,他们在每个包厢安装了MR大屏,并保证每个体验者都有人保护。帮顾客拍照、录视频更是不在话下。

顾客只要将体验场景拍下来发上抖音,就能得到100元的消费额度。乍听之下,100元似乎是个大数目,但考虑到店内消费价格为半小时198元,给顾客提供100元额度的成本并不高。

顾客们的分享为RASS 13区带来很多曝光量。李鑫透露,就在采访的前一天晚上,一位女生发到抖音的体验视频,在短短几个小时内便获得了500万点击量。

男生保护女友时被手柄击中要害,促使该视频在抖音上被疯狂传播

线下的引流自然不是小事。因为店开在商场里,他们很积极跟外部商家合作,但效果却不是很理想:双方的配合需要大量沟通,而且商家配合的积极度并不高。倒是会员体系的应用,让他们摸索出了针对储值及非储值会员的一系列营销策略。

通过会员体系的运营来引流有很大学问。总的来说,顾客玩得开心,你要想办法说服他储值,加入会员;对于非储值会员,你得思考如何让他再次光临,以及让他介绍朋友来消费。

说得简单,实际操作要考虑得更多,比如:针对7天未储值以及14天未储值的会员该如何营销;针对储值后8~10天不消费的客户要如何引导;会员日如何引导会员消费......

一步步地摸索让他们掌握了一些诀窍,客流量渐渐上升了。

连环计的第二步为锁客设计:把客户用次数锁定,用时间锁定,用额度锁定。

所谓额度锁定,就是通过赠送额度来锁住客户,让他们二次消费。除此之外,他们还送非会员转换,甚至送钱。

“王府井门店开业的时候,我们做了个送现金的活动,比如充2999元,我们送3000元现金。但是你必须在一年内玩30次,而且要满足我的一些条件。”李鑫告诉黑匣,“一旦跟他们说可以返现金,他们的消费频次就会越来越高。”

RASS 13区当时充2999元送3000元的活动海报

为了返现金,会员获得这个额度之后,不光自己玩,还带朋友来玩,相当于帮忙介绍客户。

他用作例子的这家店于8月份开业,在9月份开始尝试这个方法,一个月左右便收纳了47个会员,相当于产生了十几万收入。

“通过美团引流费用很高,用这样的方法就省去了很大一部分营销费用,而且还挣钱了。但也不能有太多这样的会员,不然对门店的运营会产生影响。”通过对后台会员消费数据的分析,他们可以调整策略来规避风险。

第三步是信赖设计。

“没玩过VR的人,不论你怎么推荐他们都不会办会员卡,但是二三次来,就很容易成交。”李鑫这样解释信赖的重要性:“首先要第一次接触,第二次把信任关系做好。顾客与你一旦产生信任关系,做什么活动他们都参加。”

“这两年来到我们门店的人很多都是慕名而来,至今每天仍有百分五十没玩过VR。”成果喜人,但他们并不满足于实现了这样的良性循环,而是继续优化营销方案,比如设计不平等的会员关系。

单人消费达到1000元,大多数VR线下经营者想都不敢想,却只是RASS 13区储值会员的最低门槛。通过后台数据的梳理,李鑫发现半年内消费5000元以上的有将近200人。这些显然属于会员中的铁杆粉丝。他们决定把消费特别高的会员找出来,故意制造不平等。

“我们给消费高的会员升级、延期,把会员身份凸显出来。而且你充多少送多少,还提供消费优先级,预约权。”李鑫解释。

他告诉黑匣,这种区别对待会员的思路借鉴于银行:

个人去银行办理业务必须领小票排队,经常要等很久,想必大家深有体会。对公业务好一些,你可以在银行特别开设的两个窗口办理,但还是让人不够舒服。“假如你跟银行产生投资关系,那就不一样了,你将成为VIP,不仅可以到楼上办理业务,还有专人服务,还给你倒水。”

会员服务的不平等标准可以给予顾客消费动力,还能提升他们的自豪感。这就是银行这样做的原因。而让顾客拥有自豪感,也是RASS 13区很看重的一点。他们通过优质的服务,把顾客通过信赖关系锁住了。

有一个现象很能说明这种信赖关系。“有的妈妈带孩子来玩,扔在那里给我们员工照顾,然后自己去购物了,回头还给我们买蛋糕零食等。”李鑫说,很多顾客去过其它VR店,但最后还是会来他们店里消费,即便他们的价格是大众点评上最高的。

故意为会员创造意外是RASS 13区的另一个小手段。店内会员卡的有效期为一年,但会员经常不会自己想到要玩VR。他们就在会员卡到期前两个月提醒会员,“让他们感到很紧张。”而会员每次来电申请,其会员有效期都能延期90天。这一规定不仅留住了会员,还获得会员的感激。

说起VR线下店经营之道,李鑫完全停不下来。除了以上这些方法,他们还曾通过预售,在新店开业前就获得60万的会员充值;通过在团建的活动上赠送体验券,获得许多新的客户。

这一系列的方法,就是他们的用户运营连环计。现在,他们想要用这些方法来帮助联盟里的门店实现营收增长,从而走上IPO之路。

|IPO计划早晚会达成

李鑫是个连续创业者,他做过广告公司;之前参与的便利洗衣项目,目前已经落地到500多家洗衣店;如今,他参投的一家厦门公司即将在美国上市。在不同领域的项目中学习,让他了解到不少运营公司的策略。其中特别让他受益的,便是金融体系在企业发展中的运用。

这三年来,他将各种方法运用到VR体验店的运营之中。目前,他的VR体验店已经形成包厢、联机房、四知空间、MR小屋等特色产品路线,在营收方面取得同行羡慕的成绩。

RASS 13区宣传片

今年国庆假期七天里,RASS 13区北京的四家门店营收超过24万,同比增长百分三十。但现在他们还有更重要的目标要实现,那就是找到符合条件的门店加入联盟。

曾有各种报告众口一词说国内有数千家VR体验店,也有企业声称要在2017年将产品分发到两万家体验店,但实际上,国内能符合李鑫要求的店很可能屈指可数。

主观方面,体验店拥有者必须认同李鑫团队拟定的财务模型,对他们的营销经验有信心;客观方面,体验店必须具备针对营销方案进行优化的基本条件,比如营业面积超过200平方米。

截至目前,李鑫对事情的进展比较乐观:各方面都按照计划在进行,已经有晋城、成都、吉林的门店加入联盟,另有几家在洽谈当中;目前举行过十余次培训,大家的反响也都比较好。这也是这次能与HTC Vive联合举办培训活动的原因。

“便利洗衣公司也有相同的股权架构设计,将来一定会并为一家。”李鑫对黑匣说,其实他并不认为能光靠体验店的营收实现IPO,整合产业链上下游资源是必然的,也是他们已经在做的事情。

此外,国家正在放宽社会资本进入国有企业的准入门槛。李鑫由此判断上市的门槛将会下降。如果他们今年并购国有企业的计划能成功,便能获取多方资源,走上IPO的快车道。

他们在做的事情显然不止这些。对于将来,李鑫很自信:即便VR业务发展未能达到预期,“IPO计划早晚会达成。

黑匣微信:heixvr黑匣微信:heixvr

评论

评论正在加载中~
~\(≧▽≦)/~