VR体验店

关于如何做好会员制收费 这里有一份答案

李鑫 17-01-20 14:01:19 0
李鑫是Rass 13区线下体验馆的馆主,也是黑匣体验店联盟的理事之一。

对于VR线下体验店来说,收费制度的选择会直接影响到营收效果。目前国内VR体验馆主要分为按次数体验和按时间体验两种方式,然后再辅助会员开卡制度。而我们本次邀请的演讲嘉宾李鑫将会告诉大家他关于会员制度的经验。

自我介绍

大家好,我做一行有整整一年了,目前在北京有5家店面,最小的24平米,最大的400平米。

我们有一家店开在香山的景区门口,一家开在电影院,有24小时经营的独立门脸店面,还有在商场里面。

RASS13区

今天的主要话题是怎么做会员,先说下我们的背景,我在北京是做广告公司的,主要服务零售企业,比如超市和百货,自己的公司一干就是16年,我们在2015年准备做线下店的筹备时就准备做连锁店,定位要做家庭互动娱乐方面,所以创立了现在这个品牌叫RASS 13区,想通过最顶尖的技术给人们带来快乐!也想做一个让顾客喜欢的店,也想做一个自己喜欢的店。

那么问题来了,店要开在哪里?是做商场、还是开一个独立的门脸?采购什么设备?是按照单次收费呢?还是按照小时收费呢?怎么做连锁店会员呢?

开店前进行过很多试错!

既然很多问题想不明白就去试,于是第一家店在2016年1月1日开业,我们选择了狩猎射击,并不是VR设备,属于实感射击。当时我们收费是非会员30元80发子弹,会员半小时60元不限制子弹,运营5个月投资的25万回本了。如果不做会员我想也不会这么快回本...
接下来就是VR店如何选址和会员定价?我们一开始没有找门店,而是在北京的很多商场开始做临时场地,就是短租20-30平米的面积,这样不会积压装修和房租押金,试错成本可控,我选择了3套VR设备做试验,目的是可以了解顾客的消费能力,了解店面的人流量等情况,来判断是否能开实体店,包括租金承受能力等等做为参考数据。
关于VR怎么收费?当时全国定价基本围绕30、50、80元/10分钟体验的收费模式,我们当时也参考了这个定价,50元体验游戏10分钟,100元能玩3个项目(套票)的优惠价格,经营一段时间后发现,当顾客在游戏收费上有选择时,多数人会选择便宜的50元先做体验,而取消50元后,改成100元起步时,和之前收费对比发现,客单数并没有减少,反而客单价翻倍了!
我们观察过想体验VR的顾客,多数都是冲动消费,因为听说过VR的人很多,想试试的心态,如果按照单次5-10分钟的游戏收费,少数顾客会选择再次买单,这个数字不是我们想要的,其实我们发现并不代表他们不想再玩,多数因为再次买单比较尴尬,不想再花钱。
去年我们统计下,做过10多个场临时场地后。再次证明了这个观点,发现VR应该定位高消费群体,想体验的顾客不会因为少花几十元去放弃体验,既然结论出来了,经营VR收费就应该走高价。有了这些参考数据准备开店了。
我们没有选择外观炫酷的厂家VR外设,第一是价格太贵,其次就是内容太少,我们店里的VR都是HTC设备,通过装修划分有联机房,主推多人联机游戏,说到联机游戏是很多年轻人还有亲子的家庭喜欢的。
还有包厢模式,按照时间收费,顾客可以自己在房间里面选择游戏内容,希望顾客第一次入店能接受这种模式,通过我们店里的员工服务增加体验感觉,办理会员卡才觉得比较超值。

会员制形式的优、缺点在哪里?

为什么要入会员呢,以蓝色港湾店举例,店面400平米,去年10月1日开业,我们开业时定价是非会员150元半小时,会员120元半小时,试营业期间办卡的人比例达到50%,不是很满意。而改非会员200元后,会员还是120元半小时,相当于打了6折,办卡的顾客开始增多,这样就抓住了第一次冲动消费心里,门店的客单价提高了,收入自然也就增加了。
还有一个现象要注意,就是最初主动办卡的顾客都是给孩子办卡,为了“孩子”家长可以不需要任何理由就加入了会员,这个占比能达到门店销售的60%以上,但是家长自己不消费,很难复购。
我们察觉这个现象后开始鼓励家长去体验VR,给自己一个理由,你为什么要体验VR这个黑科技,而对于拒绝体验的家长,我们采取免费玩,大部分人认为VR是孩子喜欢的游戏,其实如果试过后人人都会喜欢,并且还会主动把自己的感受分享给身边的好友,通过这个办法发现店里的会员年龄以年轻人和家庭消费开始增多。
会员多了,会员会问我们:"你们都有什么游戏呢?”这是顾客最关心的,内容方面我就不多说了,STEAM上面的正版游戏很多(请支持正版游戏),我们把游戏的视频和介绍分成类做到微信公众账号的菜单里面,这样顾客在等待时可以选择性的找到自己想玩的内容。
另外一家五棵松店面300平米,刚开业不到一个月,这是我最上心的一家店,它是独立的门脸店面,可以24小时营业,我们采取半小时包厢模式,也是120元半小时,推荐2-3人畅玩,不限制游戏,比较像是KTV,还赠送小吃和免费的咖啡,很多老会员带朋友来,基本都会在1个小时以上。
目前门店办卡率能达到90%以上,会员再次充值能达到40%,运营一段时间我们发现你的会员都是非常有消费能力的,这个会员层次和基数对你店面后期销售其它产品奠定了一个好的基础。

会员制度的缺点在哪呢?现在会员未消费额度不断增加,这是我最担心。我们计划采购一些会员独享的商品,但是目前看效果不是特别明显。同时2017年也想借助黑匣这个平台能和更多做VR电竞比赛的平台合作,包括前阵子的牛卡和乐客的比赛,刺激会员到店消费。但是VR电竞还需要我们进行引导,很多顾客听到第一名奖金有3万的时候他们会觉得这是我肯定达不到的,只有少数人能感兴趣。

门店如何定价?

VR游戏:非会员200元三项约半小时,会员独享120元半小时不限制游戏内容;
狩猎射击:非会员30元80发子弹,会员独享60元半小时不限制子弹;
PSVR:非会员100元半小时,会员60元半小时;
店内销售的商品包括一些零食,会员享受9.5折优惠。
这个是目前我们店里执行的价格,也是通过不断改价得出的一个结论。北京我们是按照这个思路做的,如果在2、3线城市,实际上思路也是一样的。已经开店的店主,你现在的执行价格除以0.6就是你店里的非会员价格。不建议一家店面有很多游戏价格作为选择,这样不适合办理会员...而是在会员充值上分为几种不同档提供选择。

如何把握会员充值力度?

在北京,120元消费能力这是我们通过10多个临时场地得来的结论。这个价格顾客是可以接受的,而在办理会员卡时给顾客几个选择,300元起充值,500元送100元,1000元送500元,顾客计算后,多数还会选择500元和1000元的会员卡。
这样即使周一到周五入店消费的顾客少,每天能办理几张会员卡也可以支持店里运营成本的。

会员管理系统

店里做会员之前,还要做些准备工作,你要购买一个门店会员管理系统。
现在很多做VR游戏平台的也在上会员管理系统,但我认为都不是很成熟,我们用的都是连锁超市收银系统。

微信会员卡优点在哪里?

在会员阿卡我们用的是微信会员卡,这个系统可以代替目前的实体卡,可以节省一部分卡的成本投入,其次微信会员卡还有很多优点:
可以把VR游戏做成菜单目录推荐
顾客可以得到门店地址信息及电话
可以很获得会员独享的店内其它权利
消费推送,我们可以在后台设置顾客消费后推送的内容,可以把优惠券,活动信息等自动推送过去。

开通微信会员卡菜单等功能都是免费的,只需要对微信进行认证,每年300元就可以了。成本很低,可以获得的效果确实很明显。

马上下周六就要过春节了,我们预估六天里三家店加起来的收入加起来保守在十万以上。也在这里预祝各位店主生意兴隆!谢谢大家收听!

提问环节:

Q:连锁店怎么做好会员服务?

连锁店要做好会员服务标准:
二次消毒眼罩
免费咖啡和热水
消毒湿巾
眼镜布
免费小吃
团建及生日会免费提供特别策划服务
一对一的客服接待
24小时400电话投诉
顾客投诉及奖励制度
顾客意见处理解决通道

Q:能否介绍一下店铺的人流状况,以及运营成本?


我们店面周一到周五能接到20单左右,周末时店里能接到100单以上。我们算过一个平均数字,差不多一周有400单左右。目前我们店面有400和300平米,淡我们接待能力还是比较有限的。还有一点是,考虑到周一到周五,我们刚刚上了大众点评和美团。在上面主要推的活动是388元2人畅玩90分钟,仅限周一到周五。

说到运营成本,我也是个刚拿到整体的数据,包括去年的临场和五个店铺,总投入将近400万,总收入大概是130万。主要是之前试错比较多,第一家店也是10月份才开,蓝色港湾和五棵松店的租金都比较高,月租金单店就在十万块左右。人员每家店标配4个人,加上一些兼职。人员数量够,但还是要服务做好。

Q:李鑫大哥 问一下 你们的会员充值 客人的钱是冲进去哪里 客人能随时看到自己的余额吗?每次会员消费是怎么核销的

我们通过会员管理系统,把钱充到微信、支付宝和银联卡,然后系统会直接把钱转到公司的财务账户。余额这一块我们是通过短信提醒。如果使用微信进行对接的话,手续比较复杂,需要银行担保。会员消费核销就是通过门店的系统就可以完成了,

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